Interview Patrick Bunnik, XXIMO | Knokken tegen de angst voor klantje-pik
Xximo werd in 2011 opgezet als ‘groene tankpas’, in opdracht van Jan van Delft, toenmalig directeur van Terberg Leasing. “Om Xximo in de markt te kunnen zetten, moesten we het gesloten betalingsverkeer van oliemaatschappijen omzeilen, zodat klanten btw-facturen konden krijgen. Toen we daar na drie maanden een technische oplossing voor hadden gevonden, ging Jan net weg bij Terberg. Wij kozen ervoor om ermee door te gaan, omdat veel trendrapporten voorspelden dat mensen in de toekomst de auto steeds vaker in combinatie met de trein, tram of fiets zouden gebruiken. Wij zagen dat ook.”
De eerste kaart werd geleverd aan een schildersbedrijf, dat tien pasjes aanschafte voor zijn personeel. “Zij konden zo bij één tankstation tanken en in één parkeergarage parkeren. Met die kennis ging ik langs bij leasemaatschappijen. Hans Blink, destijds de hoogste baas van Athlon, was de eerste die er iets in zag.”
‘Bijna alle leasebedrijven gebruiken verouderde IT-systemen.’
Een kaartenleverancier die de producten en diensten van diverse leveranciers aan elkaar wil knopen en de betaling ervan wil regelen – dat stuit onherroepelijk op weerstand. Die is er nog altijd, zegt Bunnik. “We hebben pittige discussies gehad met partijen als tankstationexploitanten, oliemaatschappijen, parkeergarages en de NS. Als je een product hebt dat bedrijven samenvoegt, gaan alle producenten van monoproducten op hun achterste benen staan. Het wordt gezien als klantje-
pik. En dus was en is er nog steeds veel tegenstand. Dat is niet erg, mensen overtuigen is mijn vak. Waar ik me wel aan erger is als er veel politiek bij komt kijken, zoals bij het ov. Daar gaat het helemaal niet over ratio en klanten helpen.”
De weerstand leidt tot creatieve oplossingen. “Van TLS kregen we in eerste instantie geen toegang tot het ov-chipkaartnetwerk, dus zochten we een oplossing waarbij we deze instantie konden omzeilen. Dat lukte, tot tevredenheid van onze klanten. Daarna raakten we in gesprek met TLS en nu werken we goed samen Onze actie was nodig om de oude manier van doen te doorbreken.”
Bunnik in ’t kort
Patrick Bunnik (1967) begon zijn carrière als verkoper bij Dixons, waar hij al op 26-jarige leeftijd 80 vestigingen leidde. In zijn vrije tijd werkte hij als dj en dat doet hij nog steeds weleens, zij het nu alleen nog op feestjes van familie en vrienden. Hij is getrouwd, heeft twee kinderen en woont in Engelen bij ‘s-Hertogenbosch.
Dat de kaart nog voornamelijk bij grote (lease-)bedrijven wordt ingezet, komt volgens Bunnik door de technische complexiteit. “Bij Athlon duurde het vijf, zes maanden voordat het goed werkte, maar toen stond het ook als een huis. Kleinere partijen kunnen hun IT-managers niet zo lang op een project zetten. Dus onze resellers zijn nu met name de grote spelers in de markt.”
Kijken naar andere modellen
Maar ook de leasemaatschappijen hebben hun IT niet altijd up-to-date, constateert Bunnik. “Bijna alle partijen hebben verouderde IT-systemen, vaak op basis van kenteken en niet op een persoon. Veel mensen in de lease- en autobranche hebben motorolie door de aderen stromen. Dat vind ik prachtig, maar daardoor is de IT een ondergeschoven kindje. Innovatie wordt veelal gedreven door bedreiging – het gebeurt pas als het echt nodig is en zelfs dan wil men liever nog tijdrekken. Gelukkig zie ik ook wel beweging. Er zijn automerken zoals Mercedes en BMW die investeren in openbaar vervoer en parkeren en de grote leasemaatschappijen proberen zich breder te ontwikkelen. IT is de strategische sleutel voor toekomstig succes en groei.”
Volgens Bunnik zijn veel leasebedrijven bezig hun strategische positie voor de toekomst te bepalen. Een goede zaak, vindt hij. “Er worden eindelijk keuzes gemaakt. Zo legt Athlon zich toe op diensten en services, terwijl Leaseplan juist helemaal teruggaat naar de auto, al denk ik dat die in de toekomst een te smalle basis zal zijn. Veel van wat men écht wil wordt nu echter nog tegengehouden door IT-beslissingen. Het is ook een enorme stap om bestaande systemen te vervangen. Want wat je nu maakt, is over tien jaar alweer verouderd. Bedrijven doen er goed aan om naar andere modellen te kijken. Voor corporate carsharing bijvoorbeeld zou ik het Spotify-principe toepassen: wat je wilt, wanneer je wilt, voor een vaste prijs en zonder gedoe. Alleen carsharing voor jouw automerk, jouw klanten of jouw straat werkt niet. Je moet zoveel mogelijk mensen toegang geven. Spotify is voor mij het voorbeeld van hoe je een industrie verandert.”
Over Xximo
Xximo is een zakelijke mobiliteitskaart waarmee organisaties de mobiliteit van hun medewerkers kunnen beheren. Hij omvat brandstof, parkeren en tol betalen, maar ook openbaar vervoer, taxi’s, vliegreizen, deelauto’s en deelfietsen. De card bestaat sinds 2011 en bedrijven als Athlon, Alphabet, Leaseplan, de NS en Q8 werken ermee.
Xximo werd in 2011 opgericht door Patrick Bunnik en Lex Broekhuizen. Het hoofdkantoor zit in ’s Hertogenbosch en er zijn verkoopkantoren geopend in Brussel en Frankfurt. Er werken 35 vaste medewerkers. Sinds 2015 is Xximo deels eigendom van Sodexo, dat een belang van 33 procent nam. Dit pakket wordt uitgebreid naar 90 procent, om Xximo ook in de rest van Europa uit te rollen. In 2020 wordt het bedrijf volledig eigendom van Sodexo (jaarlijkse omzet 20 miljard, 420 duizend medewerkers en gevestigd in 80 landen) dat doet in facilitymanagement, catering en personeelsprogramma’s. De directie en werk-nemers van Xximo gaan mee in de verkoop.
