Autoretailers mengen zich in mobiliteitsmarkt
Hoewel dealers zich transformeren tot mobiliteitsbedrijf, is het (nu) nog zeker niet zo dat het een het ander vervangt. Het verkopen en onderhouden van auto’s verdwijnt niet. Het aanbod wordt slechts uitgebreid, aangevuld en de term mobiliteit is de paraplu waaronder alle opties om iemand van A naar B te krijgen worden verzameld. Daarbij worden de pijlen vaak zowel op consumenten als bedrijven gericht.
De Van den Udenhout Groep is dealer van de VAG-merken en is bezig de scope flink uit te breiden. Zo heeft het eind vorig jaar een private lease City Store geopend in Den Bosch en is het dit voorjaar gestart met het eigen autodeelconcept U.mobility, eveneens in de Brabantse hoofdstad. Daarnaast verkoopt het bedrijf er elektrische (bak)fietsen van Kalkhoff en Urban Arrow. “De zakelijke markt wil vooral flexibiliteit”, stelt Kurt Verhees, dga Van den Udenhout. “Korte contracten, waarbij het bedrijf niet vastzit aan een auto. Er wordt tegenwoordig immers veel thuisgewerkt, waardoor er minder behoefte is aan een vaste leaseauto voor een medewerker.Lees ook: De vraag naar deelauto’s blijft achter bij het aanbod.
De mobiliteitspas, genaamd de Shuttle-pas, biedt daar uitkomst voor. Voor iedere afstand bieden wij een oplossing: of het nou een (deel)auto, fiets of het OV is. Ook vraagt die markt meer naar EV’s, het verduurzamen van de mobiliteit staat bij bedrijven hoog op de agenda.” In oktober start Van den Udenhout ook met b-to-b-autodelen. “We beginnen bij twee grote klanten in ons verzorgingsgebied die 200 of meer medewerkers hebben. De omvang van het bedrijf is niet per se de crux, maar de intensiteit van de mobiliteitsbehoefte van een bedrijf wél.”
Tweede auto
Dat autodeelconcept draait voor consumenten inmiddels al op volle toeren, maar ook zakelijk kan daar gebruik van gemaakt worden. “De deelauto en -fiets fungeert als tweede auto voor inwoners van de stad Den Bosch. In veel gevallen kopen wij ook daadwerkelijke de tweede auto terug. Wij denken dat één deelauto wel tien parkeerplekken oplevert.”
Uit marktonderzoek kwam naar voren dat er ook een behoefte is aan grotere deelauto’s, in plaats van het vaak kleine segment dat als deelauto wordt ingezet. “We hebben daarom alle maten EV’s beschikbaar. Bovendien zien onze deelauto’s eruit alsof het je eigen auto is, zonder bestickering. Mensen willen niet betalen om vervolgens reclame te maken voor een bedrijf.” Dit jaar nog wordt hetzelfde concept gelanceerd in Eindhoven. “Uiteindelijk willen we in al onze vestigingssteden mobiliteit aan kunnen bieden. We hebben een grote naamsbekendheid in onze regio’s, dat is onze kracht”, stelt Verhees.
We proberen het en steken er zelf veel van op.
Eerlijk is eerlijk, geld wordt er nog niet verdiend met deze mobiliteitsoplossingen. “We willen dat onze klanten kennis maken met mobiliteit in abonnementsvorm. Het zijn innovaties, we proberen het en steken er zelf veel van op. Onze core business is de verkoop van auto’s en de werkplaats. Het duurt echter niet lang voordat dit gaat verschuiven. We zijn nu een mobiliteitsprovider aan het worden. Daar hoort ook verkoop bij, maar ook schadeherstel. We voegen steeds meer toe aan ons aanbod om ook relevant te blijven in de toekomst. Mensen en bedrijven willen steeds vaker combinaties van vervoer afnemen. In de zakelijke markt is het verdienmodel wel beter, aangezien de bezetting beter te sturen is. In de consumentenmarkt moet het aanbod ‘gebrand’ worden, maar uiteindelijk is het vooral mond-tot-mondreclame dat ons nu klanten voor de deelauto’s oplevert”, aldus Verhees.
Pieken
Ook Frank Arendsen, met vier Volvo-dealervestigingen in het Oosten van het land, is van mening dat het lastig is om een businessmodel in één keer om te gooien. “We zijn als bedrijf nu nog afhankelijk van de verkoop van benzineauto’s om te kunnen investeren in de toekomst van mobiliteit.” Met de uitrol van alle stappen naar een duurzamere mobiliteitstoekomst is Arendsen in 2019 gestart. Inmiddels biedt het bedrijf, naast auto’s, fietsen en zeer binnenkort ook bedrijfswagens. Allles is zowel te koop, als beschikbaar in een abonnementsvorm. Daartoe is de groep Moovz opgericht, waaronder de dealervestigingen en Pedaleur Bikes en Vans vallen, met Arendsen als ceo. “Wij willen uiteindelijk een bedrijf of persoon volledig kunnen voorzien van mobiliteit.
Wat het onder andere lastig maakt om dit rendabel te krijgen, is dat mobiliteit altijd beschikbaar moet zijn, maar de vraag komt met pieken. Daar moet je wel aan kunnen voldoen én een passend tarief kunnen bieden. Wat dat betreft zijn we bij veel mobiliteitsopties nog aan het uitvogelen of het bij ons en ons verzorgingsgebied past en hoe we dat inrichten.”
Slecht weer
Arendsen is van mening dat het autobedrijf voldoende bestaansrecht heeft in de toekomst. “Ik wil zélf meer. De vanzelfsprekendheid van een auto gaat er wel vanaf. Mensen kijken rond hoe ze van A naar B komen.” Hij richt zich met de mobiliteitsplannen nu vooral op het mkb-segment. “Over het algemeen hebben mkb-bedrijven geen mobiliteitsmanager in dienst, maar is er wel de behoefte aan ontzorging op dat vlak. Ondernemers willen bijvoorbeeld wel een fietsplan voor hun personeel, maar dat is nog best complex. En, wat als iemand een keer naar de klant moet of als het slecht weer is? Die rol van mobiliteitsarchitect nemen wij op ons met advies op maat en een integraal plan, inclusief belastingadvies.”
Wij kunnen niet tegen het investeringsbudget van fabrikanten opboksen.
De sleutel tot succes is samenwerking, meent Suzuki- en Seres-dealer Bart Wiegerinck. Samen met vier andere professionals is hij gestart met de Green Mobility Group Europe (GMGE), de Nederlandse importeur van het elektrische automerk Seres. Alle vijf zijn aandeelhouder van GMGE, terwijl Wiegerinck is aangesteld als directeur. De EV’s worden zowel te koop als voor de verhuur aangeboden, maar ook in de (financial) lease en private lease. “Daar komt ook een abonnementsvorm bij. De klantverdeling is nu fiftyfifty: consumenten versus zakelijk. Zakelijk neigt de overhand te krijgen, nu het fiscaal nog interessant is. Voor ons zijn uiteindelijk vooral particulieren met een eigen oprit interessant waar we een laadpaal kunnen plaatsen.”
Deze nieuwe verdienmodellen zijn, volgens Wiegerinck, leermodellen voor iedereen. “Bij mijn traditionele bedrijven zien we nu al de verschuiving waar het geld vandaan komt. Van puur verkoop van auto’s naar mobiliteitsabonnementen. We zitten nu echt op een kantelpunt. Alles wat op ons pad komt en interessant is, pakken we op. We zoeken er de juiste partners bij of we doen het zelf. Door samen te werken gaan meer deuren open, ook wat betreft financieringsmogelijkheden.”
Nu veel bedrijven het aanbod uitbreiden met mobiliteitsopties, neemt ook de concurrentie toe. Frank Arendsen ziet vooral de autofabrikant zelf als grootste concurrent. “Volvo biedt zelf autoabonnementen aan met flexibele opzegtermijnen. Lync&co, dat net als Volvo onder Geely Automobile Holdings valt, is zelfs alleen maar in abonnementsvorm te krijgen, met slechts één maand opzegtermijn. Wij kunnen niet tegen hun investeringsbudget opboksen. Fabrikanten hebben enorm diepe zakken. Uiteindelijk komen klanten bij mij, omdat ze ons een fijn bedrijf vinden. Ze komen niet per se voor wat we verkopen, maar voor wie we zijn en de service die we leveren.”
Wiegerinck ziet vooral de top 5 leasemaatschappijen als grootste concurrent. “Zij kunnen Europees op grote schaal inkopen, wij niet. Wij kunnen wél snel schakelen en voor iedere situatie apart een oplossing bieden.”
Gedragsverandering
Lonneke van der Horst, marketingdirecteur bij leasemaatschappij ALD Automotive, merkt ook dat steeds meer dealerbedrijven op de mobiliteitsontwikkelingen inspelen. “Er is steeds meer vraag naar verschillende vormen van mobiliteit en hoe meer aanbod, hoe beter we er als branche op in kunnen spelen. Bij dealers ligt de nadruk wel vaak op de dienst of het product zelf, waar wij vaak worden ingezet voor transitieprojecten. Bedrijven die de transitie maken naar duurzame mobiliteit vragen onze hulp bij de implementatie ervan. Daar komt ook gedragsverandering bij kijken, consultancy en begeleiding, daar zit onze kracht.”
